영업 프로세스 개선을 위한 클라우드 솔루션 활용법 3가지
오늘날 비즈니스 환경에서 영업 부서의 역할은 단순히 판매를 넘어, 고객의 다양한 니즈를 신속히 파악하고 해결하는 데까지 확장되었습니다. 이러한 변화에 따라 영업 부서가 효율적으로 업무를 수행할 수 있는 환경을 마련하는 것이 점점 더 중요해지고 있는데요. 특히 영업 기회와 고객 신뢰를 획득하기 위해서는 다양한 고객 데이터와 문서를 관리하고, 실시간으로 팀원들과 협력하며, 언제 어디서나 데이터에 접근할 수 있는 업무 환경이 필요합니다.
이번 글에서는 영업 부서가 직면하는 주요 과제를 분석하고, 이를 해결하기 위한 클라우드 솔루션의 구체적인 활용법을 살펴보며 영업 프로세스를 최적화하는 방법을 소개하겠습니다.
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목차
1. 영업 프로세스란?
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영업 프로세스란 잠재 고객을 발굴하고 접근하여 니즈를 파악한 다음, 적절한 솔루션을 제안하여 최종 계약을 성사시키는 일련의 과정을 뜻합니다. 일반적으로 잠재 고객 발굴 → 접근 → 니즈 파악 → 솔루션 제안→ 이의 처리 → 계약 체결 → 사후 관리의 단계로 이루어지는데요. 각 단계에서 데이터 기반의 전략적 접근과 체계적인 자료 관리가 이루어지면 영업 효율화를 효과적으로 달성할 수 있습니다.
- 잠재 고객 발굴(Prospecting): 시장 조사를 통해 자사 제품이나 서비스에 관심을 가질 가능성이 높은 고객을 선별합니다.
- 접근(Approach): 고객에게 접근하여 신뢰를 형성하고, 긍정적인 첫인상을 남깁니다.
- 니즈 파악 (Needs Assessment): 고객의 구체적인 요구 사항과 문제점을 분석하여 최적의 솔루션을 마련합니다.
- 솔루션 제안(Solution Presentation): 고객의 니즈에 부합하는 솔루션을 설명하며, 제품이나 서비스의 가치를 명확히 전달합니다.
- 이의 처리 (Handling Objections): 고객의 우려 사항이나 반대 의견을 수용하고, 해결책을 제시하여 신뢰를 강화합니다.
- 계약 체결(Closing): 최종적으로 고객의 구매 결정을 이끌어내어 계약을 완료합니다.
- 사후 관리(Follow-up): 계약 이후에도 지속적으로 고객과 관계를 유지하며 추가적인 지원을 통해 만족도를 높입니다.
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2. 영업 부서가 직면한 영업 과제는?
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영업 프로세스를 효과적으로 구축하는 과정에서 영업 부서는 다양한 과제에 직면하게 됩니다. 수많은 영업 부서에서 공통적으로 겪는 어려움 중에서도 특히 중요한 과제 3가지를 살펴보겠습니다!
① 정보 접근성 부족
영업 부서는 출장이 잦고 외부 미팅이 많기 때문에, 언제 어디서나 필요한 정보에 접근할 수 있는 시스템이 필요합니다. 정보 접근성이 떨어지면 고객 미팅에서 필요한 자료를 제때 제공하지 못해 거래 기회를 놓칠 위험이 있으며, 영업 커뮤니케이션의 약화는 영업팀의 신뢰도와 경쟁력 저하로 이어질 수 있습니다.
② 문서 및 고객 관리 비효율성
영업 부서는 계약서, 제안서, 고객 데이터를 포함한 대량의 문서를 지속적으로 관리하는데요. 데이터를 체계적으로 관리하지 못할 경우 정보 누락이나 오류가 발생해 고객의 신뢰를 잃을 수 있습니다. 또한, 고객별 요구 사항과 이력을 세심히 관리할 수 있는 시스템이 없다면, 서비스 품질이 떨어져 재계약이나 장기적인 거래에도 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.
③ 협업의 비효율성
팀원들이 실시간으로 협업할 수 있는 환경이 마련되지 않으면, 영업 커뮤니케이션이 번거로워지고 업무 지연이 발생할 가능성이 높아집니다. 특히 이메일을 통해 파일을 반복해서 주고받는 과정에서 파일 버전 관리가 어려워질 수 있는데요. 이러한 비효율적인 협업 환경에서는 실시간 수정과 빠른 피드백이 불가능해져, 의사결정 속도가 저하되고 영업 프로세스의 효율성이 크게 떨어질 위험이 있습니다.
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3. 영업 과제 해결을 위한 클라우드 활용법 3가지
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앞서 언급한 영업 부서의 주요 과제들은 성과에 직접적인 영향을 미치므로, 이를 해결하기 위한 전략적 접근이 필요합니다. 클라우드 솔루션을 활용하면 영업 과제들을 효과적으로 해결할 수 있습니다. 지금부터 영업 부서를 위한 클라우드 활용법을 구체적으로 소개하겠습니다.
① 정보 접근성 향상
영업 부서의 팀원들은 클라우드 솔루션을 통해 언제 어디서나 고객 정보, 제품 데이터, 마케팅 자료 등에 쉽게 접근할 수 있습니다. 정보 접근성이 향상되면, 외부 미팅 중에도 필요한 자료를 온라인으로 즉시 확인하여 신속하게 의사 결정을 내릴 수 있어 영업 성과를 개선할 수 있습니다.
일본의 미쓰비시 은행은 주요 비즈니스 관리 시스템과 위험 관리 시스템을 온프레미스에서 클라우드 환경으로 이전하여 정보 접근성을 높였습니다. 이전에는 각 프로젝트마다 개별 PC를 지급하고 프로젝트 종료 시 저장된 정보를 삭제 및 반납하는 과정을 거쳤으나, 클라우드로 전환하여 정보 유출 문제를 해결하고 지진 등 자연재해에 대비한 업무 연속성을 확보할 수 있게 되었습니다.
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② 고객 데이터 및 문서 관리
클라우드는 고객 이력, 피드백, 제안서 등 중요한 데이터를 체계적으로 관리할 수 있는 솔루션을 제공합니다. 데이터는 중앙화된 시스템에 안전하게 저장되어 필요한 경우 쉽게 검색할 수 있어, 고객 응대의 신속성과 정확성이 높아져 영업 커뮤니케이션이 원활해집니다.
미국의 대형 투자은행 모건스탠리는 오픈 AI와 협력하여 클라우드 기반의 ‘모건스탠리 어시스턴트’ 챗봇 솔루션을 도입했습니다. 금융 자문가들은 약 10만 건의 조사 보고서와 문서로 구성된 방대한 데이터베이스에 신속히 접근할 수 있어, 고객에게 빠르고 정확한 정보를 제공할 수 있게 되었습니다. 또한, 모건스탠리는 회의 요약, 후속 이메일 초안 작성, 일정 예약 등을 가능하게 하는 클라우드 컴퓨팅 기술을 추가적으로 개발 중에 있습니다.
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③ 실시간 협업
클라우드를 활용하면 여러 팀원이 동시에 하나의 문서에 접근하여 실시간으로 수정하고 피드백을 주고받을 수 있는데요. 대용량 파일을 여러 개로 나누고 반복적인 이메일 전송으로 파일을 공유하던 번거로운 과정을 생략할 수 있고, 파일 버전 관리의 효율성 또한 크게 높일 수 있습니다. 특히 고객 제안서를 준비할 때 클라우드 협업 도구를 통해 팀원들이 수정 사항을 즉각 반영할 수 있어 업무 속도가 빨라집니다.
협업 디자인 플랫폼 Figma는 클라우드 스토리지를 도입하여 영업 부서와 법무 부서 간의 협업을 강화했습니다. 법무 부서는 클라우드에 계약서를 저장하고, 영업 부서는 문서를 실시간으로 확인하며 협상과 합의 과정을 추적할 수 있는 시스템을 구축했습니다. 이처럼 실시간 협업이 가능해지며 영업 부서는 필요한 정보를 신속히 확인하여 빠르게 대응할 수 있었고, 계약 체결 시간이 단축되며 영업 프로세스의 효율성과 정확성도 크게 향상되었습니다.
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4. 영업 프로세스 효율화를 위한 라쿠텐 드라이브!
앞서 살펴본 것처럼, 영업 부서는 클라우드 솔루션을 통해 정보 접근성, 고객 데이터 및 문서 관리, 실시간 협업을 원활하게 하여 영업 효율화를 실현할 수 있습니다. 라쿠텐 드라이브는 영업 부서에 최적화된 클라우드 스토리지를 제공하여 이러한 업무 효율성을 한층 더 높여 줍니다. 이제 라쿠텐 드라이브의 클라우드 스토리지가 영업 프로세스를 어떻게 지원하는지 구체적으로 살펴보겠습니다.
라쿠텐 드라이브는 Microsoft 365 문서의 실시간 동시 편집 기능을 제공하여, 영업 부서의 팀원들이 동시에 제안서나 계약서를 작성하고 검토할 수 있도록 도와주는데요. 팀원들은 불필요한 문서 복사와 반복적인 이메일 전송을 줄여 업무 시간을 대폭 절감할 수 있습니다. 여러 부서가 관여하는 제안서와 계약서 작성 단계에서도 각 부서의 의견을 빠르고 정확하게 반영할 수 있어, 고객 응대와 서비스 품질 또한 향상됩니다.
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라쿠텐 드라이브의 클라우드 스토리지는 모바일 기기에서도 접근이 가능하여, 외부 미팅이나 출장 중에도 필요한 자료를 손쉽게 확인할 수 있습니다. 영업 담당자는 이동 중에도 클라우드 스토리지에 저장된 자료에 접근해 최신 데이터를 바탕으로 고객과의 영업 커뮤니케이션을 진행할 수 있게 되죠. 클라이언트 미팅 전후로 필요한 자료를 스마트폰으로 간편하게 확인하여 업무의 연속성을 높일 수 있으며, 필요한 경우 즉시 파일을 공유하여 신속한 의사 결정을 지원합니다.
지금까지 영업 프로세스의 정의와 영업 부서가 직면한 주요 과제를 살펴보고, 이를 해결할 수 있는 클라우드 솔루션 활용법을 살펴보았습니다. 클라우드 솔루션은 정보 접근성, 데이터 관리, 실시간 협업의 효율성을 높여 영업 부서가 물리적 한계를 극복하고 영업 효율화를 통해 성과를 극대화하도록 도와주는데요. 라쿠텐 드라이브는 영업 부서의 니즈에 최적화된 클라우드 스토리지로서, 보다 효과적인 영업 활동을 지원합니다. 지금 바로 라쿠텐 드라이브를 통해 영업 프로세스를 개선해 보세요!